Muchas empresas no solo venden productos o servicios. Venden soluciones a problemas. Para lograrlo, primero necesitan que ese problema exista, sea visible y, sobre todo, se perciba como urgente. Ahí aparece una práctica frecuente: amplificar, redefinir o incluso crear problemas que antes no parecían relevantes.
TE PODRÍA INTERESAR
- Por qué el emprendimiento digital avanzó tanto en Chile en 2025
- ¿Es posible? Cómo crear una empresa en Chile siendo extranjero
- ¿Qué es la escritura de una empresa? ¿En qué radica su importancia?
- Menos estrés, más orden: ¡Pásale los números de tu emprendimiento a un contador!
- Emprendedores chilenos: Los motores que mueven la economía nacional
Cuando el problema se vuelve el producto de las empresas
En mercados altamente competitivos, diferenciarse es difícil. Cuando los productos son similares, la atención del consumidor se convierte en el verdadero valor. Mostrar un problema nuevo –o uno antiguo presentado como más grave– permite captar esa atención.
Si el cliente siente que algo “no está funcionando”, estará más dispuesto a escuchar una solución.
Otro motivo es el control del relato. Las empresas que definen el problema también definen la forma correcta de resolverlo. Esto reduce la comparación con alternativas y posiciona su oferta como la respuesta lógica, e incluso inevitable. El problema se presenta de tal forma que solo esa empresa parece entenderlo realmente.
El miedo y la urgencia como motores de compra
También influye el miedo. El marketing basado en la prevención –perder dinero, quedar fuera del mercado, incumplir normas, dañar la reputación– es altamente efectivo. No siempre se inventa el riesgo, pero sí se exagera su impacto o probabilidad. El resultado es un consumidor que actúa más por evitar consecuencias negativas que por una necesidad real.
En otros casos, el problema surge por complejidad innecesaria. Procesos simples se vuelven técnicos, confusos o burocráticos. Esa complejidad no es casual. Justifica la existencia del servicio, del experto o de la asesoría permanente. Sin ese “problema”, el producto perdería valor.
Finalmente, crear problemas también es una forma de dependencia. Si el cliente cree que no puede operar sin la solución, la relación se prolonga en el tiempo. El negocio deja de ser una venta puntual y se transforma en una necesidad constante.
No todas las empresas lo hacen de forma malintencionada. Pero entender esta lógica permite consumir con mayor criterio: ¡no todo problema es real y no toda solución es indispensable!
En Emprende.cl estamos para ayudarte a comenzar tu negocio con el pie derecho.
